3 FATORES FUNDAMENTAIS PARA O SUCESSO NOS NEGÓCIOS

3 fatores fundamentais para o sucesso nos negócios

A dimensão gerencial de um negócio, por si só, é bastante abrangente. Por mais que se escreva sobre o assunto, sempre haverá mais a ser dito e considerado. Porém, existem alguns fatores que são básicos no gerenciamento de um negócio de pequeno e médio porte. Nossos artigos são dirigidos para as pequenas e médias empresas, em consideração à quantidade e representatividade no cenário nacional.

Segundo dados da CNC – Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, o Brasil conta com 16.535.963 negócios formais, dos quais 14.617.343 são Micro, Pequenas Empresas e MEI – Microempreendedores Individuais. Considerando os enquadramentos no regime tributário temos que: 4.416.783 estão no regime tributário normal, 4.578.088 pertencem ao simples nacional e 5.622.471 estão registradas como MEI.
Partindo desses números podemos observar que há um enorme contingente de empresários nesses segmentos, que estão investidos em atividades de gerenciamento de negócios.

Nosso objetivo é chamar a atenção desses empresários para a necessidade de aprimoramento das competências em gestão de negócios.

Não conhecemos o perfil gerencial deles, mas acreditamos que faz sentido a todos, uma reflexão sobre “3 fatores fundamentais para o sucesso nos negócios”. Vivemos um momento crítico na economia brasileira, com reflexos na segurança, na educação, na política e demais componentes sociais, alterando hábitos e costumes de todo o povo brasileiro. É impossível empresariar nesse país sem sofrer os efeitos de uma crise que não tem data para acabar.

Sabemos que uma grande parte das pessoas abriu seu negócio sem nenhum conhecimento de gestão empresarial, e que sobreviveu até aqui a duras penas. Muitos não vêm nenhuma luz à frente e não fazem ideia onde estará o fim do túnel.

É uma situação que, sem dúvida, inquieta muita gente e leva alguns ao desespero. Todos que estão estabelecidos contam com os resultados empresariais para sobreviverem. Muitos já estão endividados e não têm ideia de como sair dessa situação. Boa parte deles veio até aqui esperando que os ventos mudassem, mas isso não aconteceu e provavelmente não acontecerá em 2016, pelo menos. E então: O QUE FAZER?
É HORA DA VIRADA! É chegado o momento em que cada um deverá dar um pouco mais de si, para reverter essa situação insustentável.

E como no mundo dos negócios não existem milagres, é o momento de se apegar a métodos, ferramentas, instrumentos, sistemas, tecnologia e testar modelos que já deram certo em outras situações, em outras empresas e com outras pessoas.

Vamos oferecer aqui, um pouco da nossa experiência e do nosso conhecimento. Siga-nos e esperamos que você possa captar conceitos, técnicas e dicas que sejam úteis à sua empresa.

 

Fator 1. PRODUTO

produto

O produto nos oferece infinitas possibilidades de avaliação e reflexão sobre melhorias e adaptações que podemos realizar, para que ele se torne mais atraente ao gosto do cliente.

Vejamos algumas alternativas:

  1. Eu conheço suficientemente meu produto e sei os benefícios que ele proporciona?
  2. Sei como meu produto pode gerar os melhores benefícios ao cliente?
  3. Meu produto é de fácil utilização pelo cliente?
  4. Oriento suficientemente meu cliente sobre a melhor forma de usar o produto?
  5. Meu produto é conhecido pelos potenciais clientes?
  6. Preciso ampliar a divulgação e gerar mais interesse?
  7. Meu produto pode ser agregado a outro e produzir resultados diferentes?
  8. Posso ampliar a qualidade do meu produto?
  9. O preço é condizente com a qualidade?
  10. O preço é competitivo em relação à concorrência?
  11. Conheço a opinião dos meus clientes sobre a aceitação do meu produto?
  12. Vale a pena fazer uma pesquisa para conhecer os níveis de satisfação dos clientes?
  13. Muitos concorrentes vendem o mesmo produto?
  14. Meu produto necessita assistência pós-venda?
  15. Qual é a qualidade do atendimento em casos de assistência técnica?
  16. Posso ofertar outros produtos?
  17. Conheço o potencial do mercado para novos lançamentos?
  18. Tenho produtos obsoletos que geram baixas margens e alto custo?
  19. Quais são os meus produtos que têm mais aceitação?
  20. Quais os produtos que são responsáveis pela maior parte da receita de vendas?
  21. Tenho muito produto em estoque? Vale a pena fazer uma promoção?

E se o seu produto é serviço, vale a pena fazer uma avaliação para verificar possibilidades de ajustes e adaptações às expectativas e desejos dos clientes. Em ambos os casos, procure encarar a pesquisa ao cliente como algo necessário e que pode ser simples e de alto valor para você. Pergunte ao cliente, converse com ele e veja a melhor forma de atendê-lo. Lembre-se que você só terá sucesso se o seu cliente estiver satisfeito. Seu negócio é vender, portanto, você está na mão dele.

margem de contribuiçãoO preço do produto é um fator extremamente importante para o sucesso do negócio. Você não pode estabelecer o preço de venda de um produto sem considerar o custo dos materiais envolvidos na sua composição e demais componentes. Se você vende produtos comprados de outros fornecedores, deve considerar o preço d¬e custo, frete, comissões de venda e etc. Há um conceito que você precisa dominar, ainda que superficialmente, que é a chamada margem de contribuição. A margem de contribuição representa o valor que sobra do preço de venda de um produto ou serviço, após retirar o custo variável, ou seja, todos os valores envolvidos no custo do produto, considerando, também, impostos, fretes, comissões de venda e etc.

Em última análise, quem define o preço de venda é o mercado. O que você terá que fazer é verificar se a margem de contribuição, ou seja, o que sobrou do valor de venda em relação ao custo, mais impostos e outras despesas como frete, comissões etc., é suficiente para cobrir os custos fixos que você tem, como: aluguel, salários, água, luz, telefone, internet, transporte, limpeza e etc. Se você tem margens de contribuição baixas terá que vender maiores quantidades para cobrir os custos fixos e sobrar o lucro, que irá para o seu bolso. Nem todos os casos são simples assim, pode ser que você tenha que aprofundar mais os seus cálculos em relação aos custos, quando você é o fabricante do produto e tem que calcular custos compartilhados.

Para avaliar o preço, também podemos considerar algumas alternativas, conforme segue:

  1. Você tem planilhas de custos dos seus produtos?
  2. Você tem controle sobre seus custos fixos: aluguel, condomínio, salários, transportes, alimentação, taxas fixas, telefone, internet, água, limpeza e etc.?
  3. Você pode reduzir esses custos sem comprometer a qualidade ao cliente?
  4. Você acompanha os preços da concorrência?
  5. Você conhece as condições de pagamento da concorrência – descontos, prazos, pagamento com cartão de débito e crédito?
  6. Você compara os diferenciais entre os seus produtos e os da concorrência?
  7. Você mantém sua equipe informada sobre as questões de qualidade de produto, diferenciais em relação à concorrência? Isso pode ajuda-los na venda.
  8. Você faz atualizações de preços baseado em planilhas, ou faz de forma aleatória?
  9. Quando suas margens ficam muito estreitas você tem noção que precisa vender mais ao invés de aumentar os preços?
  10. Você tem banco de fornecedores e acompanha a movimentação de preços e condições de negociação de cada um, para favorecer suas compras?
  11. Você tem parcerias que proporcionam oportunidades de compartilhar custos com outras empresas em transportes, armazenamento, utilização de espaços físicos e etc?
  12. Você participa de grupos de compras coletivas para minimizar custos?

 

Fator 2. CLIENTE

produto

O cliente é um fator indispensável a qualquer negócio, seja de venda de produto físico ou serviço. Inacreditavelmente existem muitos empresários que não se preocupam com o cliente. A primeira coisa a ser feita ao se pensar em abrir um negócio é identificar o público-alvo, ou seja, quem serão as pessoas que provavelmente vão comprar de nós. A providência mais sensata é perguntar para esse público, antes de abrir o negócio, se eles comprariam o produto que vamos oferecer ao mercado, se pagariam o preço que vamos pedir, qual a frequência de compra, como gostam de ser atendidos e outras indagações pertinentes.

Vamos levantar algumas alternativas de análise da nossa realidade, no trato com o cliente:

  1. Eu sei quem compra meu produto? Conheço o perfil do meu cliente?
  2. Tenho ideia de quantos clientes compram do meu negócio?
  3. A maior parte da minha receita vem de clientes fiéis, que voltam sempre?
  4. É possível vender mais para eles? O que posso fazer para que comprem mais?
  5. Qual é o percentual de vendas a clientes novos ou esporádicos?
  6. Qual a opinião dos clientes sobre meus produtos?
  7. Qual a opinião dos clientes sobre os preços que pratico?
  8. Qual a opinião dos clientes sobre a qualidade do atendimento que dispensamos?
  9. Meus clientes compram mais de mim ou dos concorrentes? Por quê?
  10. Como eu tenho atraído clientes para o meu negócio?
  11. O que posso fazer para atrair mais clientes? Como posso divulgar o negócio?
  12. Tenho ideia do público potencial que poderia ser meu cliente?
  13. Como me relaciono com os clientes – site, e-mail, telefone, informativo, redes sociais, conversa pessoal?
  14. Como posso melhorar o relacionamento com os meus clientes?
  15. Posso mantê-los mais envolvidos e mais próximos do negócio?
  16. Seria possível implantar um Programa de Fidelidade, adaptado à minha realidade?
  17. Seria interessante conhecer mais sobre marketing? Marketing on line, redes sociais?
  18. Vale a pena consultar um profissional de marketing para discutir sobre um plano que possa alavancar melhores resultados?

Tenha a certeza que dificilmente você vai melhorar o seu negócio sem mudar nada. Esteja pronto para fazer algumas coisas diferentes do que você faz hoje, porque, se você continuar fazendo tudo como sempre fez, vai continuar tendo o resultado que sempre teve. Muitas vezes temos um discurso dissonante das ações que praticamos. Até sabemos o que tem que ser feito, mas ficamos procrastinando porque mudar significa quebrar a rotina, alterar o status quo e isso nos afasta da zona de conforto.

Uma outra situação muito comum é acreditar que já fazemos tudo o que está sendo proposto, avaliando de forma superficial, pensando que entendemos o que deve ser feito e por isso perdemos as oportunidades de aprendizado e aprimoramento das ações de gestão do negócio.

Se sua empresa tem pouco domínio sobre marketing, talvez seja hora de consultar um especialista. Veja como um investimento e não como despesa, apenas. Você nunca terá a clientela que precisa ter, se não utilizar um plano de marketing. Seja realista e invista na medida das suas possibilidades. O marketing tratará de todas as dimensões inerentes a produto, preço, qualidade, clientela, imagem da empresa, vendas, pós-venda, instalações e etc.

 

Fator 3. ADMINISTRAR FINANÇAS

administrar finanças

No quesito administração financeira reside uma imensidão de problemas, que levaram muitos empresários para as estatísticas de negócios que morrem antes de completar 2 anos. Geralmente, em 2 anos um novo negócio alcança seu ponto de auto sustentação e já anda com suas próprias pernas, porém, isso não ocorrerá se o empreendedor não tomar providências básicas em relação ao trato com o dinheiro.

A administração financeira requer planejamento da aplicação dos recursos, previsão de resultados, acompanhamento dos processos, controle de prazos e muita agilidade para corrigir possíveis erros no decorrer do caminho.

Não se pode gastar de forma desordenada. É necessário ter controles de valores disponíveis, contas a receber e contas a pagar, tomando providências antecipadas a respeito de possíveis necessidades de caixa para cobrir compromissos assumidos. Fluxo de Caixa é ferramenta indispensável. Projeção de Vendas é fundamental, além de tantas outras providências.

Na sequência, vamos lembrar alguns conceitos que devem fazer parte do seu dia a dia. Se você estranhar algum, corra atrás e passe a conhecê-lo, pois isso é o que há de mais elementar.

Receitasreceita

São todas as entradas de recursos decorrentes das vendas de produtos e serviços do seu negócio, ou seja, das atividades para as quais a empresa foi criada.

Custos e despesasicone custos

São os gastos decorrentes da aquisição de matéria-prima, mercadorias ou produtos para revenda, serviços consumidos pela empresa e outros.

Classificam-se em duas categorias:

  • Custos fixos;
  • Custos Variáveis.

Custos fixos – CF

São aqueles que ocorrem todos os meses, independente da quantidade vendida ou produzida.
Ex: Aluguel, condomínio, salários, água, luz, telefone, internet, site, assinaturas, serviços de segurança, limpeza, manutenção e etc.

Custos variáveis – CV

São representados por gastos e despesas que contribuem de maneira direta para a produção do seu produto ou serviço. São aqueles que ocorrem na proporção da quantidade produzida, ou vendida.
Ex: Matéria prima, insumos, produtos para revenda, fretes, comissões, impostos e etc.

Margem de contribuição – MCmargem de contribuicao

Diferença entre o preço de venda e o custo direto variável de um produto ou serviço. Representa o quanto a empresa tem para pagar as despesas fixas e gerar o lucro líquido. Se a sua empresa trabalha com mais de um produto a MC total será a soma das margens de contribuição de cada produto ou serviço vendido.

Ponto de equilíbrio – PEicone ponto de equilibrio

O Ponto de equilíbrio contábil ocorre naquele momento em que a margem de contribuição é suficiente para cobrir todas as despesas e custos fixos de um período. Nessa situação a empresa não tem lucro, nem prejuízo.

icone fluxo de caixaFluxo de Caixa

Instrumento de gestão financeira, que projeta para períodos futuros todas as entradas e as saídas de recursos financeiros da empresa, permitindo visualizar situações positivas ou negativas, que requerem ação preventiva, ou aplicação de capital de giro.

icone capital de giroCapital de Giro

De forma simplificada, o capital de giro é o montante de recursos financeiros que a empresa precisa manter para garantir fluidez dos ciclos de caixa. Funciona com uma quantia imobilizada no banco e/ou cofre da empresa, para suportar as oscilações de caixa.

icone projecao de vendasProjeção de vendas

Previsão das quantidades de produtos/serviços que serão vendidos em um espaço de tempo. Sem projeção de vendas não há previsão do equilíbrio das contas e perspectiva de lucro.

É claro que isso é muito elementar, mas combinamos falar para os pequenos. Empresas de maior porte já utilizam Sistemas de Gestão Tecnológicos, chamados de ERP.

Se você administra um negócio cujo faturamento anual vai além de R$ 360.000,00 e não utiliza sistema de gestão tecnológico, sugiro que comece a conhecer e avaliar a possibilidade de instalação. Os custos são muito acessíveis e a empresa passa a viver uma história absolutamente diferente. Vale a pena!

Acredito que muitas empresas têm muito a refletir na questão da gestão financeira. Encare de frente essa deficiência e mude sua realidade.

Leve muito a sério o levantamento de empréstimos bancários. Se for obrigado a contrair dívidas, avalie as taxas de juros, os custos acessórios, os prazos, carência, e só faça financiamento ou empréstimo se for para investir e crescer.

Se estiver endividado, procure resolver cada problema com o próprio credor. Enfrente a situação e negocie a ampliação do perfil da dívida, com retirada de multas e outros custos que tornam os compromissos impagáveis. Acredite que qualquer credor vai se predispor a renegociar com você. Nunca caia em desgraça fazendo novo empréstimo para pagar outro que está atrasado e inchado de custos por atraso.

Se for emprestar ou financiar para crescer, avalie profundamente o projeto antes de implementar, lembrando que estamos em período de recessão. Por outro lado, não deixe de aproveitar oportunidades reais de expandir o seu negócio, apenas tenha cautela.

 

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A gestão empresarial é extensa e cheia de controvérsias. Precisaríamos escrever um livro para dissertarmos sobre tão vasto assunto. Mas não temos tamanha pretensão ao abordarmos esses 3 Fatores Fundamentais para o Sucesso nos Negócios. Quisemos chamar a atenção para questões que podem fazer diferença na condução de negócios de pequeno porte.

Deixamos de fora questões como: gestão e liderança de pessoas, planejamento, produção, gestão da qualidade, atendimento ao cliente, marketing e outros, não por que têm menos importância, mas porque quisemos destacar pontos nevrálgicos que assolam a grande maioria dos gestores de pequenas empresas e que consideramos urgente uma revisão dessas competências.

A gestão de negócios não é considerada uma competência vital para o pequeno empresário. Eles acreditam que sabem o que deve ser feito e levam adiante seus projetos. Geralmente, convites para treinamentos e desenvolvimento nessa área não são bem aceitos. Porém, os poucos que se dedicam a conhecer novas metodologias, novas ferramentas e instrumentos de gestão, geralmente se apaixonam pelos conceitos, ideias e soluções, e via de regra operam grandes mudanças em seus negócios.

O Brasil ainda tem pouca capacidade para alcançar os pequenos empresários. O Sebrae faz um excelente trabalho, mas ainda não consegue satisfazer a todo esse contingente que cresce a cada dia. E a tendência é crescer sempre mais.

SUCESSO A TODOS!

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