5 COMPETÊNCIAS VALIOSAS PARA VENCER NOS NEGÓCIOS

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Há alguns dias publicamos um artigo ressaltando a importância do gerenciamento de 3 áreas fundamentais para o sucesso dos pequenos negócios – Produto, Cliente, Gestão Financeira. Entendemos que, qualquer negócio deve se preocupar em apresentar um ou mais produtos com alta capacidade de solucionar problemas da clientela, a um preço acessível. Qualquer produto deve estar direcionado para um segmento de cliente e deve ser capaz de gerar benefícios de alta relevância às pessoas.

Se você tem bons produtos e tem clientes que compram de você, é necessário, então, gerenciar bem as finanças e dar continuidade ao negócio.

É claro que esse é um núcleo básico que pode não sustentar a saúde da empresa por muito tempo. Outras habilidades e competências serão requeridas para garantir a sustentabilidade do negócio. A seguir trataremos de 5 competências que são de grande importância para uma boa condução de um empreendimento.

 

1. SABER LIDERAR PESSOAS

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A partir do momento em que você entende que os seus clientes serão atendidos, na empresa, pelas pessoas que trabalham com você, tudo muda. Mesmo que você tenha os melhores propósitos e as melhores intenções com os clientes, eles só terão o que você imagina, se você preparar os seus colaboradores, orientando-os, treinando-os, fazendo-os entenderem a razão e o por que um cliente deve ser bem atendido. Parece óbvio, mas não é. O empregado precisa ouvir o quanto vale um cliente, compreender que clientes devem ser atraídos para a empresa e devem ser mantidos e fidelizados, encontrando ali os benefícios dos produtos e o respeito que merecem.

Em resumo, seu colaborador deve agir por conta própria e seguir na direção que você estabeleceu como rumo para alcançar o sucesso do negócio. E isso só acontecerá se você for capaz de dar o exemplo, mostrando como faz. É necessário ensinar a melhor forma de comunicação com os clientes, como dar-lhes atenção e interessar-se pelo problema de cada um, criando vínculos capazes de manter um relacionamento duradouro entre a empresa e o cliente.

De maneira simples: liderança é a capacidade de influenciar pessoas. Estamos tratando de gestão de pequenos negócios e não vamos aqui estender muito a questão conceitual, mas é inevitável que falemos de algumas características que um empresário precisa ter ou desenvolver, para bem conduzir sua equipe. São elas:

Visão de futuro – um empresário deve estar focado no presente e de olho no futuro, onde o negócio deverá estar nos próximos meses ou anos, criando planos e soluções para garantir a sobrevivência e o crescimento da empresa. A visão de futuro deve ser comunicada aos empregados, para que eles saibam para onde estão indo e possam se comprometer com os objetivos e metas da organização. O líder deve criar a visão de um futuro emocionante onde todos desejarão estar com ele.

Capacidade de planejar – um bom líder reconhece que o futuro deve estar traduzido em planos e projetos. E que todos ao seu redor devem fazer parte desse esforço, compreendendo a importância e o significado dos resultados planejados.

Respeito – é necessário respeitar as diferenças individuais, tratando os colaboradores de acordo com as características de cada um e ajudando-os a superarem suas dificuldades.

Credibilidade – uma das qualidades mais importantes de um líder é a integridade. Líderes bem-sucedidos carregam consigo histórias de confiança, disciplina e capacidade de gerar exemplo por palavras e ações.

Capacidade de delegar – o bom líder entende que ele não consegue fazer tudo sozinho e que o valor das equipes está em produzirem resultados autônomos, por isso ele treina, orienta, prepara, dá suporte, encoraja e reconhece o valor das pessoas.

 

2. SABER VENDER

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Por incrível que possa parecer, muitos empresários abrem um negócio porque conhecem o produto ou serviço que vão ofertar. E só por isso. Pensam em quase tudo: arrumam o dinheiro, alugam um espaço, montam a loja, escritório, ou qualquer outro que seja, registram a empresa e abrem as portas. Depois disso descobrem que nada ou muito pouco aconteceu. Eles não pensaram que qualquer produto ou serviço que for colocado no mercado precisa ser vendido, e que vender não é algo que se aprende por acaso. Muitos pensam que vão abrir um negócio e os clientes vão correr para comprar seus produtos. Infelizmente não é assim que funciona. Você precisa ter estratégias para gerar interesse nos seus potencias clientes.

Empresários de sucesso pensam obstinadamente em vender. Aliás, quem sabe vender não precisa nem ter produto, muitas vezes. Ele vende para os outros que não sabem vender, ou que vendem muito e precisam de um batalhão de vendedores.

Quantos exemplos temos de pessoas que resolveram se tornar comerciantes e instalaram uma loja, encheram de produtos e abriram as portas. Alguns clientes começaram a chegar e foram mal atendidos. Vendedores mal preparados para abordar os clientes, para levantar as necessidades, para apresentar as alternativas de solução dos problemas e satisfação das expectativas, incapazes de fechar uma venda, a menos que o cliente tomasse a iniciativa de dizer “eu vou levar isto”, além de despreparados para se comunicarem com as pessoas. Somando-se a isso, a infraestrutura de atendimento, de recebimento de valores, muitas vezes não colabora para o sucesso da venda, até o final.

Por outro lado, temos histórias de pessoas extremamente capazes para produzir todo o tipo de produto ou serviço, mas que não conseguem vender. Vamos pensar no caso de um profissional do ramo de móveis, que fabrica peças de alta qualidade e design super atualizado, mas que não prospera porque não sabe vender e não tem quem o faça isso para ele. Isso acontece muito, também, com artesãos. Produzem e não conseguem vender.

Dificilmente você vai aceitar que seu calcanhar de Aquiles é a deficiência em vendas. Pode ser que você nunca pensou nisso e nunca admitiu que pudesse ser verdade. Mas é necessário proceder uma avaliação. Veja as alternativas de análise a seguir:

  • Você acredita que tem capacidade de persuasão? Que tal perguntar para alguém que convive com você?
  • Você gosta de lidar com pessoas?
  • Tem facilidade de comunicação?
  • Sente que as pessoas confiam em você?
  • Você acredita que faz uma boa abordagem ao cliente?
  • Tem facilidade para entender suas necessidades, suas expectativas e desejos?
  • Faz uma boa demonstração dos produtos e argumenta de forma segura e tranquila sobre os benefícios que o cliente terá comprando o seu produto?
  • Você tem paciência e controle emocional para lidar com clientes difíceis;
  • Você acredita que lida bem com objeções e geralmente, vence-as?
  • Seu índice de fechamento de venda é alto?
  • Você fica feliz depois de cada venda?
  • Os clientes voltam a te procurar para outros atendimentos?
  • Você cria vínculo com seus clientes? Reconhece-os quando retornam, ou tem mecanismos naturais para lembrar de eventos passados?
  • Você vende só o que o cliente quer ou age como consultor e orienta para uma melhor compra?
  • Você acha que sobreviveria como vendedor contratado, se não fosse o dono do negócio?
  • Qual é a sua realidade? Você é o exemplo de vendedor e forma profissionais, ou contrata vendedores já preparados?
  • Você treina as pessoas para que desenvolvam o máximo de competências em vendas?
  • Você valoriza fortemente as competências de vendas em seu negócio?

Se você entendeu o recado, avalie urgentemente sua capacidade de gerar vendas e garanta que sua empresa não terá dificuldades por incompetência em converter as oportunidades.

 

3. GERENCIAR A QUALIDADE

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Garantir que a sua empresa funcionará com qualidade é um desafio considerável. A satisfação do cliente é o resultado de um conjunto de operações que nasce de um propósito, que invariavelmente está na cabeça do empresário. Iniciativas que nascem em departamentos ou áreas isoladas, geralmente não prosperam. A qualidade deve ser um pensamento sistêmico que toma todas as áreas da empresa e está presente em todos os processos de trabalho e de atendimento ao cliente.

 

COMO GERENCIAR A QUALIDADE NA EMPRESA

A gestão da qualidade deve estar presente em todos os processos que compõem a estrutura do negócio, como por exemplo:

Planejamento estratégico – a qualidade deve fazer parte da estratégia genérica e do posicionamento da empresa no mercado em que atua. Empresas que se posicionam por qualidade não estabelecem guerras de preço, elas têm diferencias próprios e se destacam por um conjunto de valores que oferecem ao cliente e por isso podem cobrar até mais do que a concorrência.

Produção – os processos produtivos refletem a qualidade na forma de produzir os produtos, totalmente voltados para atender as expectativas e desejos dos clientes, com pesquisas e observações às reações da clientela.

Finanças – na área financeira a qualidade deve ser representada por organização dos registros, previsão orçamentária, estratégias em compras, contratações, redução de custos desnecessários, preços justos, fazer mais com menos.

Pessoas – os Recursos Humanos das empresas de qualidade atuam de forma totalmente alinhada com as políticas e diretrizes da organização, com foco na satisfação dos consumidores.

Canais de vendas – empresas comprometidas com o cliente utilizam de diversos canais para levarem seus produtos até o cliente, com comodidade, segurança e rapidez – lojas, delivery, vendas através de lojas virtuais, representantes, distribuidores e etc.

Ouvir o cliente –  não se faz qualidade sem ouvir o cliente. É preciso ter mecanismos para medir seus níveis de satisfação, ouvir feedbacks, detectar oportunidades de inovação e etc.
Isso vale para negócios de pequeno e médio porte. Basta fazer as devidas adaptações. Pequenos empreendedores podem entender que isso não se aplica a eles, mas é um grande engano. Muitos pequenos negócios têm grandes oportunidades de terem altos níveis de qualidade, só depende do tipo de produto ou serviço. Qualidade deve ser vista como obrigação e não como algo excepcional. O cliente quer sempre o melhor e nunca se satisfaz com baixa ou média qualidade. Ele pode até aceitar, mas não fica feliz. Sempre que você puder oferecer algo que o cliente não estava esperando você pode surpreendê-lo e encantá-lo. Cliente encantado volta sempre e traz amigos e parentes. Esse é o grande objetivo.

 

4. GERENCIAR A SI PRÓPRIO

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Normalmente falamos muito sobre conceitos, métodos, ferramentas e sistemas de gestão, mas não podemos deixar de tratar do perfil pessoal do empresário. É claro que é possível assistirmos a derrota de uma empresa muito bem montada, bem estruturada, com equipamentos tecnológicos, softwares avançados e um bom planejamento. De nada adianta uma ótima estrutura, com políticas e diretrizes bem definidas, se o gestor não tem perfil pessoal adequado para gerenciar os recursos disponíveis.

É necessário um conjunto de competências que incluem um mínimo de conhecimentos, habilidades e atitudes para desempenhar as seguintes funções:

  • Conhecer o mercado e segmentar o público-alvo do negócio
  • Definir os canais pelos quais serão realizados os negócios e a entrega dos produtos aos clientes
  • Realizar parcerias de interesse para a pequena empresa
  • Administrar os custos e despesas do negócio
  • Oferecer produtos com mais qualidade e do interesse dos clientes
  • Liderar os colaboradores, estimulando-os a desempenharem as funções com motivação e comprometimento
  • Manter clientes satisfeitos, que voltem a comprar da empresa
  • Planejar as atividades, gerenciar, controlar e tomar medidas corretivas
  • Manter boa imagem da empresa perante o mercado
  • Promover adaptação e inovação, gerando a sustentabilidade do negócio

É claro que administrar um negócio não é coisa fácil. Os Bacharelados em Administração são os cursos que mais formam alunos do ensino superior no Brasil. Um Administrador estuda 4 anos e quando sai da Universidade não se sente preparado suficientemente para gerenciar uma empresa e por outro lado, vemos todos os dias, pessoas abrindo negócios e pousando de administradores, sem a mínima preocupação de procurar as agências de fomento ao empreendedorismo e fazerem um curso básico para gerenciar seu negócio. É claro que isso pode e deve acontecer, afinal, o grande contingente de pessoas que precisa abrir um negócio cresce a cada dia, e essa é uma tendência para o futuro, mas o que queremos dizer é que, para o bem dos próprios novos empreendedores, eles devem buscar um mínimo de preparo, para o seu bem e de todos que estarão envolvidos com o novo negócio.

No plano psicológico e comportamental existem algumas características pessoais que podem causar sérios problemas na gestão de negócios. São elas: 

O medo

Todos nós temos medo. Ele é inerente à vida. Quem não tem medo corre muitos riscos. Mas estamos nos referindo ao medo de dizer não, ao medo de enfrentar desafios e correr riscos calculados, ao medo de tomar decisões quando temos certeza de que estamos certos, mas outras pessoas não aprovam nosso posicionamento, medo de inovar e fazer aquilo que nunca foi feito na empresa.

A teimosia

Existem empresários que mesmo sabendo que estão indo na direção contrária do bom senso, firmam o pé e se mantém rígidos em seus princípios, só para não dar o braço a torcer, colocando a empresa em risco.

O descontrole

É preciso entender que quando assumimos um papel profissional precisamos adotar postura mais racional e controlada. A liderança de pessoas requer equilíbrio emocional, capacidade para lidar com conflitos e enfrentar resistências. O controle e o ponto de equilíbrio de uma equipe, geralmente estão no líder. É ele quem deve contemporizar, discutir, ponderar, ouvir e argumentar, conduzindo para um ponto favorável ao entendimento. Empresários destemperados, nervosos e explosivos tendem a ter problemas, tanto com colaboradores, quanto com clientes.

O pessimismo

Cuidado com suas crenças negativas. Com a certeza prévia de que tudo vai dar errado. Conhecemos muito pouco sobre as nossas conexões com o universo, mas é melhor acreditarmos que o otimismo contribui com os resultados positivos e o pessimismo pode nos levar para o abismo. Se você não acredita e você é quem vai fazer, possivelmente não vai dar certo. Além disso você poderá contagiar as pessoas que estão à sua volta.

A desorganização

É horrível ouvir de um empresário que ele não acredita em planejamento. E isso ocorre com frequência, porém, nunca vi um desses que estivesse feliz e com resultados fabulosos. Esses estão sempre atrapalhados. Já ouvi empresários afirmarem que conhecem muita gente que planeja e não consegue bons resultados. E sugerem mais prática e menos teoria. Isso é real e ocorre com muita gente. É difícil acreditar na possibilidade de se alcançar bons resultados empresariais sem visão de futuro, sem envolvimento das áreas internas e das pessoas em torno de objetivos e metas comuns, sem liderança, sem acompanhamento e controle. Sem projetos. Organização é a base de tudo.

A preguiça

Não dá para creditar em sucesso sem trabalho, sem disciplina, sem envolvimento e comprometimento. Existem muitos empresários que nunca estão presentes no negócio. Deixam nas mãos de empregados que não estão preparados para tocarem uma empresa.

É claro que em muitos desses casos os empresários estão em outras atividades, mas sabemos que muitos ao abrirem uma empresa tratam logo de aproveitar a vida, viajar e tirar férias. A negligência costuma trazer maus resultados. Pense nisso!

 

5. ESTABELECER PARCERIAS

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Isso não é de hoje, mas atualmente a capacidade para fechar parcerias tem um valor excepcional para quem pretende ter sucesso nos negócios.

As parcerias podem ocorrer em diversos campos de atuação. Você pode ter parceiros para realizar compras coletivas, de formas que o aumento do volume a ser adquirido de um fornecedor proporcione ganhos de escala, na forma de descontos, ampliação de prazos, redução de despesas com frete e etc.

Da mesma forma, você pode ter parceiros para vendas coletivas, proporcionando oportunidades de participar de processos de fornecimento a grandes clientes, aos quais não seria possível atender de forma isolada.

As parcerias também possibilitam compartilhar custos para instalação do negócio em áreas comuns, dividir espaços para armazenamento de produtos, matérias-primas e etc.

Outra alternativa interessante é a parceria em transportes, onde diversas empresas lotam caminhões, vagões, ou containers para transporte marítimo e dividem os custos.

Parcerias podem ser estabelecidas com fornecedores, consumidores, distribuidores, representantes comerciais e tantos outros, sempre com o objetivo de reduzir custos e/ou gerar condições favoráveis para os parceiros.

Grandes corporações, geralmente, oferecem determinadas oportunidades para pequenos empresários, na forma de serviço terceirizado, ou abrem espaço para pequenos comércios no interior de suas instalações. Isso ocorre muito com hipermercados, hospitais, universidades, centros empresariais, centros de convenções, hotéis e outros.

As competências para estabelecer parcerias requerem habilidades de comunicação, facilidade de relacionamento interpessoal, visão de oportunidade e capacidade de negociar e fechar acordos.

 

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Acreditamos ser de grande valia a discussão acerca da liderança na gestão de pequenos negócios, porque nessa dimensão empresarial não se costuma levar em consideração a necessidade e a importância dessas competências. O assunto se reveste de importância na medida em que trazemos à tona a questão da delegação de poderes para pessoas que atuam na ponta, atendendo clientes, sem o devido preparo, sem treinamento e sem as condições mínimas para gerar satisfação na clientela.

Por outro lado, no que se refere a competências em vendas, é grande a incidência de empreendedores que não estão preparados para realizarem uma venda. É aconselhável que procurem, cada um à sua maneira, os meios disponíveis para aprimorarem suas condições e alcançarem melhores resultados em seus negócios. Seus empregados, também, precisam ser preparados para melhor desempenho em vendas.

A gestão da qualidade deve ser perseguida incessantemente, em todas as dimensões dos pequenos e médios negócios, pois o Brasil precisa melhorar drasticamente seus níveis de qualidade em produto e em atendimento.

É importante, também, que todos os empreendedores lancem um olhar cuidadoso sobre seus perfis de comportamentos pessoais, promovendo melhorias que se refletirão em benefícios aos resultados, nas mais diversas áreas, como: harmonia das equipes, satisfação dos clientes, melhoria na tomada de decisões, oportunidades de inovação e aprimoramento dos processos de gestão em geral.

No que se refere a parcerias, reside aí um enorme potencial de vantagens para quem tem coragem de compartilhar recursos e explorar oportunidades em conjunto.

Sucesso a todos!

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